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[转贴 2007-07-31 15:16:23]
文章来源: 成功保险网
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| 拒绝话术应对：二、知识篇——保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行 2007-06-13 11:57:03 保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行。答：（1）银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天赶紧收回；而保险是晴天不借伞，而雨天有拿伞的地方。（2）是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢？如果你存银行的本钱不大，那么利息也不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了吗？（3）是的，你的计划确实不错，可我给你讲：我们… [阅读全文] http://edu.xy178.com/a/2007-06/13/115703u70286.html |
| 拒绝话术应对：二、知识篇——养儿育女就是保障，何必买保险 2007-06-13 11:48:08 养儿育女就是保障，何必买保险。答：（1）养儿育女是人类繁衍的过程，并不表示有了保障，因为儿女长大后一边要照顾自己的儿女，一边要孝顺你们，投保后就可以减轻儿女的压力，那么你何乐而不为呢？（2）人伦观念的淡薄已是不争的事实，而且现代盛行小家庭，代沟问题并非我们所愿，但确是我们难以避免的事实。况且人要活得有尊严，尤其是老年人，没有老年的朋友，老伴又早走，又没有好的身体和自信心，再加上没有一些属… [阅读全文] http://edu.xy178.com/a/2007-06/13/114808u70280.html |
| 拒绝话术应对：二、知识篇——保险不吉利，不保不险，一保就险 2007-06-13 11:42:18 保险不吉利，不保不险，一保就险。答：（1）我先问人你一个问题，难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部失业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？（2）你说保险不吉利，何以见得呢？你是不是有朋友因为买了保险就发生意外吗？相信不会吧！（3）生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否的影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险人… [阅读全文] http://edu.xy178.com/a/2007-06/13/114218u70274.html |
| 金秋时节话术 2007-06-13 11:17:11 由于这一阶段属于个人经济衰退期，收入将逐步减少，同时现代人的平均寿命延长，因此退休后的生活保障在迈向人口老龄化的今天显得尤为重要。在这一阶段中，子女的负担较少，家庭负担减轻，建议重点考虑购买年金保险、养老保险、还本型终身寿险等具有强迫储蓄功能的保险，通过保险公司的资金运作，保证稳定的回报率，有充分的资金安排晚年生活。另外，健康医疗险也是安排的重点，可以此克服年老体弱带来的烦恼，提高医疗质量。… [阅读全文] http://edu.xy178.com/a/2007-06/13/111711u70268.html |
| 三大类增员异议处理技巧和话术（上） 2007-04-26 16:16:25 话术异议1“我现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”应答“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作了。为了一时的稳定，舍弃可… [阅读全文] http://edu.xy178.com/a/2007-04/26/161625u67226.html |
| 三大类增员异议处理技巧和话术（下） 2007-04-26 16:16:20 话术异议1“我没有做过销售，能干好吗？”应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我们迅速适应市场销售环境。有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”异议2“我性格比较内向，可不… [阅读全文] http://edu.xy178.com/a/2007-04/26/161620u67225.html |
| 猎杀寿险代理人的误导话术 2007-04-26 16:12:53 话术是一门"必修课"。"话术"本身非贬义词，是寿险代理人展业时的谈话技巧，运用合理可以让客户迅速领会保险的必要性，了解产品特性，从而有效促成保险业务。然而在实践中，不少代理人却滥用话术，用一些听似合理，实则谬误的话迷惑客户，客户又一时难以看破，导致被误导。 本文列举了一些经典的、隐蔽性很强的误导话术及案例，并作出分析，供读者参考。 类型一 以总收… [阅读全文] http://edu.xy178.com/a/2007-04/26/161253u67186.html |
| 保险促成话术 2007-04-26 15:59:18 话术： 提供安全保障 ●选择（C… [阅读全文] http://edu.xy178.com/a/2007-04/26/155918u67064.html |
| 丈量风险的七种模式及其营销话术介绍（一） 2007-04-26 15:59:02 阅读全文] http://edu.xy178.com/a/2007-04/26/155902u67061.html |
| 促成话术之提供有效选择 2007-03-17 10:31:48 即行销员为准保户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行方案选择。这是假定成交策略的一个具体应用，因而，这种策略亦称选择成交策略或缩小选择范围成交策略。比如，行销员询问准保户：“我是给您制定购买3份的计划，还是5份的计划？”“是在您家里签单，还是到我们公司去签？”等等。 提供有效选择策略的优点是：其一，可将准保户的心理活动引导到有效范围之内，避免不必要的干… [阅读全文] http://edu.xy178.com/a/2007-03/17/103148u41587.html |
| 促成话术之假定成交 2007-03-17 10:22:47 这是指行销员在假定准保户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。例如，当对方已对购买寿险产生了兴趣，当并没有购买意向，这时，行销员不要问他买不买，而是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几种或买几份，何时买的问题。 假定成交策略主要适用于易受暗示型与主动决策能力较低及主动表示要购买的准保户。 假定成交策略的优点是：避免了与准保户经久讨论购买策略问题，可减轻他们因决策… [阅读全文] http://edu.xy178.com/a/2007-03/17/102247u41586.html |
| 让客户认识社会保险的经典话术 2007-03-14 11:40:14 经典话术 在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的很多业务伙伴，对社会保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小王是怎样与自己的客户交流这个问题的。 问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。 答：1、一个单位为员工上社会保险是企业必须依法履行的义… [阅读全文] http://edu.xy178.com/a/2007-03/14/114014u41296.html |
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